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努力提高合同質量全力以赴抓好收款工作——連成集團董事長張錫淼在2018年金秋銷售峰會上的講話
  • 2018-11-03
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努力提高合同質量全力以赴抓好收款工作

——連成集團董事長張錫淼在2018年金秋銷售峰會上的講話       

各位總經理及總監:

大家上午好!

今天,我們召開集團公司一年一度的金秋銷售峰會,這是一次關鍵時間節點的非常重要的會議,是關系到能否完成集團全年銷售任務的會議,是關系到能否抓好第四季度收款工作的會議,也是我們鼓足干勁,沖刺集團各項任務指標的動員會議。

今年前三季度,集團公司各系統緊緊圍繞以效益為中心,積極開展各項工作。分公司積極深入貫徹集團公司增加效益,提高銷售指標增長率和市場占有率的指導思路,克服市場競爭激烈,交貨期緊及產銷矛盾突出等各種困難,奮勇拼搏,各項銷售數據大幅增長,再創同期歷史新高。集團連成大廈于426日舉行奠基儀式,動工興建,目前正在加快建設。     

下面,我對集團前三季度的主要工作進行回顧和總結。

集團銷售回款和銷售簽單業績再次實現雙增長。截止九月底,集團銷售回款增長15.6%,銷售簽單增長15%,銷售費用進一步降低,銷售管理和團隊建設進一步加強。

從定單來分析,今年建筑領域定單占比56.9%,工礦領域占比30.7%,市政水利環保領域等占比12.4%

從產品來分析,今年消防泵、小型排污泵的定單量增長幅度較大。鋼鐵、電力、環保領域的銷售定單有所增加。

就分公司來看,回款和業績完成好的分公司有:廣州、山西、青島、河南、唐山、江西、東北三省、天津、湖北、重慶;

回款好的分公司有:廣州、山西、唐山、河南、青島、天津、東北三省;(廣西、重慶、陜西、福建);

業績好的分公司有:(廣州、河南過億)、青島、唐山、遼寧、天津、深圳、重慶、湖北;

不理想的分公司:甘肅、北京、浦東。

集團在大的項目上有重大收獲。截止九月份,集團公司中標了三個千萬級的項目。一個是貴陽軌道交通2號線一期工程給排水及消防系統設備項目,中標金額高達2000多萬元,這是目前集團單個地鐵項目中標標的最大的項目,可喜可賀。另一個是青島新機場飛行區調水池水泵設備項目,合同金額達1200多萬元,這是集團公司中標的首個潛水軸流泵用于飛行區主排水的項目,也是第一個國產品牌水泵產品用在機場飛行區的項目上,此項目的中標,為集團以后在機場項目投標上奠定了良好的基礎。再一個是首鋼灤南馬城礦業有限公司礦用排水項目,合同額一千萬元。

集團高度重視品牌宣傳和推廣,今年五月份,參加了第七屆上海國際泵閥展覽會,在九月份,參加了上海國際城鎮與建筑給排水展覽會,展示了集團公司的強大實力和良好的產品形象,提高了公司品牌知名度。

集團公司產量大幅提高。截止九月底,排污泵同比增長22.92%,雙吸泵同比增長25.82%,柴油機泵組增長13.78%,消防類成套產品增加10.78%

集團研制的SLOW700-670SLOW800-670800S31等高效水泵已試制成功,效率達到90%。新疆、內蒙、寧夏三個電廠的十六臺1400S20大型雙吸泵已順利生產完成,交付客戶。九月初,青島新機場的客戶及民航設計院的領導到公司見證了測試臺的性能測試,用于青島新機場的30多臺潛水軸流泵已開始陸續交付。用于廣州120萬噸水廠項目的大型雙吸泵,近期制造接近也尾聲,經過性能測試,達到合同要求,也初步具備交貨條件。

生產系統千方百計提高生產效率,例如在63的立車上同時加工四臺雙吸泵的中開面,加工效率大幅度提高。

集團技術研發成績顯著。 技術中心根據市場需求,利用云計算、大數據、互聯網等技術,開發了技術領先的智慧型標準泵房,為二次供水提供全方位的高端解決方案。集團還購買了SLOIDWORKS軟件,對泵進行CFD分析和強度計算,并進行三維設計。

陜西渭南東雷二期抽黃灌區泵站更新改造項目,共12SLL1200-60大型立式離心泵,根據合同要求,模型泵實驗在國家水力機械試驗臺測試,數據達到設計要求,經十幾位水利部專家評審,一致通過,我們在模型泵研制方面處于領先水平。

前三季度,新開發了21種高效雙吸泵,完成設計了100DL150DL新型單級高揚程多級泵,還開發了300LPT-50600LPT-354種長軸立式泵。新申領了MD600-60MD720-60兩種型號的多級泵的煤安證和礦用證,還新增領了217種型號規格的CCC消防證書,其中柴油機消防泵15種,電動機消防泵154種,成套消防設備的19種,電控柜的29種。又有919種規格SLOWSLOWN雙吸泵獲得節能認證。技術中心還完善了WQQZSLOWSLOWN等系列的泵樣本。

集團產品質量逐步提高。今年以來,集團狠抓產品質量,各系列產品的內外在質量上都有一定程度提高。重點抓好各質量節點,使用現場材料分析儀對不銹鋼零件的化學成分及球化進行全面檢驗,確保零件質量,每臺泵100%做試壓試驗,小排污泵100%做運轉試驗。今年還改進了產品包裝箱,不僅外觀漂亮,且結實耐用,受到客戶一致好評。         

集團進一步強化培訓工作。為了集團的管理梯隊建設,集團公司舉辦了分公司儲備干部培訓。為提高銷售人員技術水平,對銷售和技術支持人員進行了泵類產品、智慧泵房、一體化泵站、換熱器等專業技術培訓。還外聘教授對集團中層干部進行卓越領導力、高效溝通技巧的培訓。形式多樣的各種培訓起到了很好的效果。

今年前三季度,集團各項工作取得了一定的成績,但成績來之不易,是全體連成人勤勞實干,奮勇拼搏的結果。當前,集團也面臨著許多的問題和矛盾,資金面壓力依然很大,產銷矛盾依然突出。原材料今年持續上漲,銷售價格又很難提升,效益難以較大增長。集團在建筑領域的銷售份額占的比重較大,工礦企業、市政水利的定單需要增加,我們必須盡量保證市場的均衡發展。

第四季度 ,我們要作好以下重點工作

第一,謀好全局抓團隊。

團隊建設是集團公司長抓不懈的一項長期而艱巨的任務,是百年連成持續發展的基石。幾十年的快速發展,我們培養鍛煉了一大批有能力、業務精、敢擔當忠于公司的骨干人才,奮斗在各個崗位上。但是,我們應清醒的認識到,有些分公司,人員結構老化,沖勁不足,這些分公司必須招募一些年輕有為的人才,充實我們的銷售隊伍。各分公司要加強技術和業務技能的培訓,提高市場競爭力。今年的團隊建設著眼點,還要充分考慮明年的業務發展,展望未來。

第二,攻堅克難抓收款。

收款工作歷來是集團公司第四季度的重點,也是我們工作的難點。各個分公司下一步要緊緊圍繞這個中心開展工作,層層落實,責任到人,具體到每一筆應收帳款,拿出回收方案和具體措施,決不能只喊空洞的口號,而不落實到具體行動上。我們的收款任務指標很明確,各分公司必須努力完成。集團總部各系統各部門一定加大對分公司收款的支持力度,反應及時,快速高效,決不允許扯皮推諉,影響收款。各分公司也要相互配合,一定要重點跟蹤好房地產戰略集采單位的合同,及時催收貨款。

第三,抓好市場增效益。

效益要從源頭抓起,全方位控制好合同的簽訂質量,對于價格過低的合同一律放棄,對于付款方式不好的合同一律放棄,力爭給公司創造更大的效益。

同時,我們更要有風險意識,盡量扭轉房地產市場一家獨大、銷售份額占比較重的局面。在地鐵軌道交通項目方面,要有所取舍,對價格低、付款不好的項目要放棄。

要利用集團公司建立的智慧水務云平臺,加強與各地自來水公司的合作。積極推廣銷售智慧泵房,促進無負壓產品的銷售。大力銷售環保和換熱器產品,實現新的增長點。努力拓展工礦、市政、水利等各個領域,爭取做一些大的項目,在大的軸流泵、貫流泵、大型雙吸泵、化工泵等方面加大銷售力度,保證集團公司在各個方面的業績實現均衡增長。

針對大項目銷售,今年總體來看,并不理想,各分公司要利用好公司銷售亮點來加快與專業設計院溝通。

1)在大的項目談判或投標中,各分公司要向客戶充分展示連成集團公司的生產制造實力和檢測能力,例如集團擁有十米的大型立車,擁有大型的泵產品檢測中心。我們的水泵測試中心的水池容積達12000立方,測試電機功率達5000KW,還可實現遠程觀看整個測試過程和測試結果,測試精度等級達到國家一級標準,在國內泵行業中屬于國內領先、國際先進水平。集團還與江蘇省泵閥產品質量監督檢驗中心成立了連成分中心,我公司的測試中心成為在行業內唯一一家國家認可的可以出第三方檢測報告的測試中心,具有一定的權威性。

2)要用好連成有的而同行沒有的含金量高的榮譽獎項及證書。例如:國家科學技術進步獎二等獎,連成是近十年內唯一一家獲得此項殊榮的泵生產制造企業。水利部大禹獎,我們也是在行業龍頭企業中的唯一一家獲得該獎的企業。當然我們還有一些其它的資質證書,我們一定要把這些證書變成我們競爭的有利武器,成為項目競標和商務談判的加分項。

第四,銳意創新降成本。

今年集團公司把“技術創新、新產品開發、降低成本”作為首要任務。我們通過各種“微創新”,來不斷降低成本。通過集團技術中心、采購系統、生產系統等各個部門的通力協作,來降低流通成本。

技術中心利用先進的CFD分析技術,并借鑒國際先進的設計理念,開發了一些高效率的水力模型,豐富完善各種比轉速的模型泵。工藝上,通過積極開發新工藝、采用新技術提高老的產品檔次。在市政水利用泵方面,重點開發大型軸流泵、高壓潛水軸流泵、豎井灌流泵等。在輸水工程、水廠用泵方面,重點開發高效率的大型雙吸離心泵。在電廠用泵方面,重點開發超高壓和高溫高壓鍋爐給水泵、大型斜流泵,總之,泵類新產品開發重點向大規格和高難度方向創新。通過升級智慧標準化泵房技術,完善智慧水務內涵。同時努力開發技術領先的環保水處理產品,開發新的污水處理工藝等。

第五,深挖產能提效率 ,確保及時交貨。

由于銷售業績的大幅增加,以及供應商鑄件等物資的供應不及時,導致產品的交貨周期拉長,造成不能快速及時交貨。生產及相關各職能部門要充分發揮主觀能動性,科學組織管理,確保按合同要求準時發貨。否則會造成貨款回籠困難,還可能造成優質客戶的流失。第四季度,我們一定要扭轉產銷矛盾加大的不利局面,出色完成各項生產任務。

第六,加快連成大廈建設,力爭早日投入使用。

積極推進太倉工業園二期工程的工作進程,進一步擴大集團生產能力。

各位總經理及與會代表:第四季度是我們一年中最關鍵的一季度,我們要積極行動起來,動員每位員工,快馬加鞭,迅速投入到收款的工作當中。第四季度的工作重點是收款,難點也是收款。方法總比困難多,我相信,只要我們努力爭取,頑強拼搏,就一定完成我們的收款任務,到年底給集團公司交一份滿意的答卷!


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